成功する 上級SEの交渉力
−商談を勝ちぬくSEの交渉スキル−

[表紙]成功する 上級SEの交渉力−商談を勝ちぬくSEの交渉スキル−

A5判/224ページ

定価(本体1,480円+税)

ISBN 4-7741-1816-8

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書籍の概要

この本の概要

「もっと交渉力をつけたい」「お客様のことをよく知りたい」というSEに必ず役立つ1冊です。コミュニケーションの基本から交渉の準備・発表時のポイント,プレゼンテーションや提案書のコツ,アフターフォローについても触れています。

こんな方におすすめ

  • コミュニケーション力・交渉力を身に付けたいSE
  • スキルアップ・キャリアアップを目指すSE

目次

1章 SEの仕事とスキル

  • 1-1 SEに求められるビジネスセンス
    • 市場の変化とハードウェアからの脱皮
    • ハードからソリューションへ
    • SEと営業の境界がなくなった
    • コラム SEと営業の違い…1
  • 1-2 SEの仕事
    • さまざまな仕事
    • 人生の展望からSE職を考える
    • 人生の展望
    • SEのキャリア
    • コラム 人生についての一言
  • 1-3 SEに必要なスキル
    • 3つのスキルカテゴリー
    • SEの基礎知識とは?
    • SEをささえるパーソナルスキル
    • コラム SEと営業の違い…2

2章 コミュニケーションスキルの基本

  • 2-1 SEとコミュニケーション
    • コミュニケーションがすべての基本
    • SEの仕事とコミュニケーション
    • 組織でのコミュニケーション
    • 開発もチーム活動も円滑になる
    • コラム SEと営業の違い…3
  • 2-2 求められる「対話」力
    • 対話の基本は「話す」と「聴く」
    • 行動してもらうには納得してもらうこと
  • 2-3 伝わる話し方
    • 効果的な意思疎通のために
    • コラム SEと営業の違い…4
  • 2-4 聞くことは難しい
    • しっかり聞いてこそお客さまがわかる
    • 関心のなさは相手にばれるもの
  • 2-5 しっかり聞くための7ポイント
    • 傾聴の7ポイント
    • コラム 聞くこととは
    • 聞くことのメリット

3章 商談###交渉とコミュニケーション<基本編>

  • 3-1 SEにとっての交渉
    • 人は毎日が交渉
    • プロセスとSEの役目
    • なぜ交渉を行なうのか
    • 交渉を避けてはいけない
    • 交渉と商談の違い
    • 交渉のタイミング
    • コラム SEと営業の違い…5
  • 3-2 交渉の成功とはなにか
    • 勝つ? 負けない? 対立しない?
    • 交渉の成功とは
    • Win/Winの交渉のために
  • 3-3 交渉の要素
    • 交渉の基本的な要素
    • 関心ごと###利害(Interest)
    • 信頼関係(Relationship)
    • 選択肢(Option)
    • 客観的基準(Legitimacy)
    • 合意案(Commitment)
  • 3-4 交渉のプロセス
    • 事前準備
    • コラム 訪問先では注意深く聞こう
    • 信頼関係を築く
    • 相手の関心ごとの把握
    • 提案と代替案
    • 合意と成功
  • 3-5 競合相手に勝つ
    • 競合相手は誰か?
    • 予算獲得競争
    • 緊急度をつかむ
  • 3-6 双方が満足するための鉄則
    • 4つの鉄則
    • コラム 大満足な交渉

4章 商談###交渉とコミュニケーション<お客さま対応編>

  • 4-1 お客さまの組織を知る
    • ビジネスの相手はチームや組織
    • 組織図で相手を把握する
    • お客さま組織の人を見極める
  • 4-2 お客さまの意思決定者を知る
    • 意思決定者の4つのタイプ
    • エンドユーザー購入者
    • システム技術者
    • 影響力を持つ人
    • 予算承認者
    • キーパーソン
  • 4-3 会社は業績を,人は成功を求める
    • 企業の「成果」と個人の「成功」?
    • コラム よくある誤り
    • 契約を決めるのは人間
    • 「個人的成功」を見つけ出すには
    • コラム 個人的成功を見つけるポイント
  • 4-4 権力のある人,影響力のある人
    • 社内の人と力関係
    • コラム 伝わる熱意
  • 4-5 影響力を見極める&大きくする
    • お客さまにはどれだけ影響力があるのか
    • 影響力を持つ公式
    • 影響力がある人とリレーションシップを築く
    • 自由に活動できないときの対処法
    • 影響力をさらに大きくするには
    • コラム 影響力を大きくするポイント
  • 4-6 味方を作り,反対者に対処する
    • 強い味方が必要!
    • パワーエリート
    • パワーエリートはこんな人
    • こんな人はパワーエリートではない
    • パワーエリートを見つける
    • 判定テストで見極める
    • サポーター
    • 反対者のタイプとは
    • 反対者への対応
  • 4-7 お客様のホンネをつかむ質問
    • 状況に応じた質問
    • 状況質問
    • 課題質問
    • 影響質問
    • 確認質問
    • 傾聴の重要性
    • 交渉をうまく進める経験則
    • コラム 交渉のポイント:感情のコントロール
  • 4-8 お客さまの上層部を訪問する
    • この訪問は欠かせない
    • 役員との面談は怖い?
    • 訪問のポイント
  • 4-9 訪問の準備
    • 万全の準備でミーティングに臨む
    • コラム 交渉のポイント:争いは避ける
  • 4-10 成功と次へのチャンス
    • ミーティングを成功させる必須条件
    • 次の行動につなげる
    • 繰り返し上層部の人々に会うために

5章 商談###交渉とコミュニケーション<提案発表編>

  • 5-1 価値とはなにか
    • 価値とは
    • 価値を表す尺度
    • コラム ちょっとした差
  • 5-2 購入プロセスと提案の原則
    • 購入プロセスに影響力を持つ
    • コラム 価値を認めてもらうために
    • 原則1:お客さまの価値観を理解する お客さまの立場に立つ
    • 原則2:お客さま個々人の価値観は異なる
    • 原則3:ソリューションが持つ独自の価値を見出し,提案せよ
    • コラム 相手の靴に合わせる
  • 5-3 価値を提案する前に
    • お客さまが納得する価値を
    • 提案前に理解すべきこと
  • 5-4 魅力ある提案書作成の鉄則
    • 提案書について知る
    • 提案の目的を理解する
    • 提案書作成手順を理解する
    • 提案書の構成を考える
    • 構成の組み立ての注意点
    • 内容についての注意点
    • 図形表現
  • 5-5 提案書によくある欠点
    • 提案書は重要
    • コラム お客さまがうんざりする提案書
  • 5-6 プレゼンテーションの鉄則
    • プレゼンテーションのステップ
  • 5-7 成功させるための技法
    • うまくいくための3要素
    • 退屈させない技法
    • オープニングの注意点
    • コラム オープニングの心がけ
    • クロージングの注意点
    • コラム クロージングの心がけ
  • 5-8 印象づけるテクニック
    • プレゼンテーションの態度
    • 質問への対処
    • ボディランゲージ
    • 言葉と表現
  • 5-10 「決めました」の一言のために
    • 意思決定者の頭の中は…
    • 決定的な違いを作るのはあなた
    • コラム 最後の原則

6章 信頼を得るために

  • 6-1 アフターフォロー
    • お客さまの関心が高まるのはいつか?
    • サービス提供後,お客さまの要求に応える
    • コラム 信頼預金はくずさない!
  • 6-2 トラブル発生時の対応
    • 迅速な対応
    • プロとして冷静に
    • 現地に着いたら
  • 6-3 新たな課題の発掘と提案
    • お客さまは常に提案を求めている
    • 先進事例の紹介
    • 新しいシステムの提案
    • お客さまが喜ぶ,新しい発想と改善策
    • コラム 忙しさを言いわけにしない
  • 6-4 ビジネスマナーの大切さ
    • 信頼を得るビジネスマナー