2013年5月16日，ホテル日航東京（東京都港区）において，Dell Softwareパートナー・イベントが開催されました。

日本クエスト・ソフトウェアが「デル・ソフトウェア」に

このイベントを主催するデル・ソフトウェア（⁠株⁠）は，2012年までは日本クエスト・ソフトウェア（⁠株⁠）として，「⁠NetVault Backup」「⁠vRanger」などのデータ保護をはじめとする数々のソフトウェア製品を販売してきました。2012年9月に米国Dell社が米国Quest Software社を買収したため，日本クエスト・ソフトウェアも2013年2月1日に，社名をデル・ソフトウェアに変更しています。

またDellは，Quest Software以外にもKACE社，SonicWALL社といった企業を買収し，戦略的に製品ラインアップを拡大してきています。こうした背景のなか，イベントが行われた2013年5月16日，デル・ソフトウェアはソフトウェア事業のさらなる拡大のため，取り扱うソフトウェア製品のポートフォリオを拡充することを発表しました。新たなポートフォリオでは，クエスト・ソフトウェアの製品群に加えて，Dellが買収したKACE，SonicWALLなどのソフトウェア製品群が加わります。

これまで日本クエスト・ソフトウェアと協業し，同社のソフトウェア製品を販売してきたパートナー企業は，今後は，Dellが用意するパートナープログラム「PartnerDirect」に移行して，同社の製品を販売していくことになります。

今回のイベントは，パートナー企業向けに「PartnerDirect」プログラムと新たな製品ポートフォリオを発表，説明するとともに，デル・ソフトウェアとパートナー企業との関係をより一層深めることを目的にして開催されました。

「パートナー企業とともに」Dellのソリューション戦略

イベントの第1部では，まずデル（⁠株⁠）の代表取締役社長，郡信一郎氏から，Dellの今後のソリューション戦略について発表が行われました。

Dellと言えば，コンシューマ向けのPC販売にあるように，直販でのビジネスモデルのイメージが強いです。しかし，郡氏は「ワールドワイドのDellの戦略においても，パートナー企業との協業によるチャネル販売は最重要の位置を占めている。日本においても日本のパートナー企業とともにビジネスを加速していきたい」と言います。

実際，Dellはグローバル市場では2007年から，日本国内では2008年からパートナープログラムを開始しています。案件登録システムを導入したり，契約形態を見直したりといった改善も次々に実施しています。

郡氏は「これまで築き上げてきた関係は今後も末永く継続させていきたい。また今までの関係で満足しているだけではなく，さらに発展させるべくDellは努力していかなければならない」と述べました。

この考えは，米国本社とも一致しており，そのことは郡氏が紹介した創業者マイケル・デル氏の次のメッセージからも読み取れます。

「今やパートナーとのビジネスはDell全体の成長戦略を描くうえで非常に重要な要素となっています。事実，Dellで急成長している法人ビジネスの1つがパートナー企業とのビジネスです。（⁠中略）エンドユーザが種々のITソリューションから，何を欲し，望んでいるのか，これに応えるパートナー企業の見識，洞察力に大きな価値を見いだしています。エンドユーザの成長，そして成功を実現するとき，パートナー企業の成長，成功が達成され，そうして初めて，私たちDellもその成長，成功を享受できるのです。」

日本での成功のカギはチャネル販売

続いて，デル・ソフトウェアの代表取締役社長バスター・ブラウン氏が登壇し，日本における事業戦略について発表しました。

Dellは製品を販売していくうえで，非常にユニークな販売モデルを持っていると言います。すなわち，直販，dell.comによるeコマース，パートナー企業を介したチャネル販売の3つです。これによって幅広い顧客にアクセスできるというわけです。

直販モデルは，従来からDellが築いてきたモデルで，グローバルで2万2,000人が営業に携わっており，このうちの600人が日本での営業に携わっています。この直販により同社は顧客と深い関係を持つことができているとのことです。eコマースのdell.comでは，毎年5億人のユニークユーザがアクセスしており，新規の顧客を獲得する貴重な機会になっているようです。さらにパートナー企業によるチャネル販売が加わることで，より幅広い顧客にリーチできるようになっているとのことです。

デル・ソフトウェアのビジネスは，現在のところほぼ100％がパートナー企業経由のチャネル販売となっています。ブラウン氏はパートナー企業とのチャネル販売を重視しており，この関係を変える計画はない，と言います。これからもこのエコシステムに投資することでパートナーの成長とともに，さらにビジネスを加速していくとの考えです。

これまでのパートナー企業との関係について，ブラウン氏は「私たちの戦略は，新たなパートナーを開拓するよりも，まずは既存のパートナーに投資することで成長を加速していくこと。デル・ソフトウェアの基盤はまさにパートナー企業。パートナーなしでは日本における私たちの存在はありえない。これまでもパートナーの成功によって，SonicWALL，KACE，Quest Softwareの成功はもたらされたわけですから」と発表を締めくくりました。

イベントではその後，アジア・パシフィックチャネル＆アライアンスディレクターのゲーリー・キングスレー氏より，新しいパートナープログラム「PartnerDirect」についての説明が行われました。PartnerDirectには，「⁠Dell Registeredパートナー」「⁠Dell Preferredパートナー」「⁠Dell Premierパートナー」の3つの認定レベルがあり，特別割引やサポートサービス，受注案件の割り当てなど，レベルごとにさまざまな特典が提供されるとのことです。