達人が語る,インフラエンジニアの心得

第9回 金勘定とエンジニア

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さて,昔から「エンジニアと金勘定」というのはよく話題としてあがる内容です。先日はCTO48というイベントがスーツとギークというテーマで開催されましたが,まあそれも同じような趣旨だと思います。

エンジニアも金勘定ができるほうがいい!という意見があれば,金勘定を気にするエンジニアなんて駄目だ!という意見もあったりして,まあそんな私見同士の論争に首をつっこんでもしょうがないと思いますが,筆者は「絶対金勘定できたほうがいい」というのが私見です。

今回は,そんなエンジニアと金勘定にまつわる話というのを考えてみたいと思います。

金勘定が必要な理由(ワケ)

筆者は新卒採用された会社では元々エンジニア志望で,採用もエンジニアだったのですが,この性格が災いしてか(?)⁠入社前に社長に説得されて営業配属に変更になってしまいました。そこで2年ほど営業をやりました。年間5億くらいは売り上げていたので,営業の中でもわりとトップクラスの成績でした。そういう意味ではその会社の社長の読みは当たっていたのかもしれません。それはさておき,営業を経験したおかげで,数字(営業的な意味で)に強いエンジニアになることができました。

そういえば,金勘定以外でも筆者は「エンジニアはコミュニケーション力が高いほうがいい」という私見といか持論ももっているので,そういう意味でよく「エンジニアも1年や2年くらいは営業を経験したほうがいい。なかなかそんな機会はないけど」という話もよくします。

なんでそもそも金勘定できたほうがいいと思っているかについてですが,それにはいくつかの理由があります。

まずひとつ目は調達です。

エンジニアは機器やソフトウェアやシステムの選定をまかされるケースがあります。そういう場合,業者を呼んで要件を伝えて見積をもらう,という展開になります。

ちょっと気がきいていれば,複数業者を呼んで相見積りを取ろうとするでしょう。さらに気がきいていれば,一番安い業者の見積を他社に投げて値引きしてもらって,それをさらに他社に投げてということを繰り返して,1社以外ギブアップするまで続けると思います。

余談ですが,某データセンターで働いていたときに,サーバを500台調達するという件がありました。当時はまだ1Uサーバが登場したばかりで,各社とも気合が入ったセールスを展開していました。そのときの候補は3社ほどあったのですが,そのうちの1社がDELLでした。他2社はIDEモデルがあったために安い見積りだったのですが,DELLは当時SCSIモデルしかもっていなかったので比較的高い見積りでした。

もちろんSCSIのほうが活線挿抜(ホットプラグ)はできるし,パフォーマンスもいいというメリットがあるのですが,そもそも1Uサーバでフロントパネルからアクセスできないのに活線挿抜できてもしょうがないですし,またそのときの要求としては性能より価格だったので,DELLに対しては「SCSIがいいのはわかりますが今回は値段で決めます!(キリッ」と伝えました。

そのときDELLは1Uサーバを日本で販売したばかりで(他社もですが)⁠いきなり500台の導入事例というのはとても魅力的だったのか,なんとUS本社のマイケル・デルの決裁を得て,赤字覚悟で他社価格に対抗した見積を出してきました。もちろんその見積を残りの2社にぶつけたわけですが,他の2社はIDEで原価も低いため,対抗してさらなる値下げをすることができました。

というわけで,DELLに「他社がさらに下げましたがここまで下がりますか?」と聞いてみたところ,本社に問い合せた結果「マイケル・デルがすごく怒ってるので今回のコンペは辞退します」という回答でした。SCSIが安く買えれば嬉しかったのでちょっと残念でした。余談にしては長かったですね。

金勘定とかけ引き

さて,相見積りを何度も繰り返せば,それなりにいい値段にはなってきます。でもまだまだそれでも値引きの余地はあったりします。自分も営業をやっていたので,営業の心理というのは面白いほどよくわかりました。

今は知りませんが,その当時は,ネットワーク機器などはモノによっては50%値引きしてもまだ4割利益が出るようなものがたくさんありました。ちょっと上の世代の人だと「半値7掛け」という言葉を使っている人もいました。つまり35%まで値引きしてもらってようやく妥当ということですね。

まあこれはいちがいに言えることではないですが,ただ営業というのは,最初はたいがい値引き余地を残した提示をしてくるものです。長い付き合いをしていると,だいたい「あ,ここまでが値引きの限界だな」というのがわかってくるものです。そこで使った手としては,当時某S社で働いていたときのことですが,⁠S社にこの製品が入ったということになればいい実績ですよ。他社にも販売しやすくなるでしょう。だからたとえ赤字でも元は取れるんじゃないですか」ということを伝えて,実際赤字だったかどうかまでは知りませんが,相当な値引きをしてもらったこともあります。まあこれは所属している会社がメジャーだったからできたことでもあります。

ただ,叩く(値引きする)だけでは関係が続かないので,いったん導入したあとはその担当の営業から継続して購買し(もちろん価格は引き続き相当頑張ってもらった金額でしたが)⁠その担当の人はその年の営業成績でかなり優秀な成績をあげることができたそうです。営業というのは,相手をハッピーにさせないと成功しないものですが,そういう意味では購買で叩くときも営業をハッピーにすることができると,それはもう素晴しい調達と言えるのではないでしょうか。

調達のとき,相手が何を求めているかというのを見抜くというのは重要なことだと思います。まあたいがいは粗利を高くしたいというのがほとんどですが,ケースによっては実績を増やしたい(その会社への実績を増やしたい,もしくは新製品の販売実績を増やしたいの両方)という場合もあります。そういう場合,そこでうまくトレードオフを成立させると,両者にとって良いディールにすることができます。

著者プロフィール

山崎徳之(やまざきのりゆき)

青山学院大学卒業後,アスキー,So-netなどでネットワーク,サーバエンジニアを経験。オン・ザ・エッヂ(現ライブドア)のデータセンターである「データホテル」を構築,運営。2003年にベイエリアにおいてVoIPベンチャーであるRedSIP Inc.を創業。2006年6月に株式会社ゼロスタートコミュニケーションズ(現 ZETA株式会社)を設立,代表取締役就任(現任)。ECソリューションの「ZETA CX」シリーズとして検索エンジンやレコメンドエンジンを開発,販売している。

blog:http://blog.zaki.jp/
社長コラム:https://zetacx.com/column

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