書籍概要

スタートアップ 起業の実践論
~ベンチャーキャピタリストが紐解く 成功の原則

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概要

新時代を切り拓く,起業家,プレ起業家におくるスタートアップ指南書!

  • スタートアップを成功させるためには何が必要なのか?
  • 何をすべきで,何に気をつけるべきなのか?

本書は,日々多くの起業家と接するベンチャーキャピタルの視点から,これらの問いに答えるべく書かれたスタートアップの指南書です。リアルな実践例として,上場・未上場の起業家のエピソードを軸にしながら,スタートアップに出資・支援する立場からの客観的な観点を織り交ぜて考察していきます。

章構成は大きく,3つに分かれています。

  • (前編)課題の発見/仮説の検証/資金調達
  • (中編)マーケティングと集客/起業の原体験とビジョン/採用と組織づくり
  • (後編)事業成長の機会とリスク/IPOを実現するために

長く過酷な自転車レースのように,厳しい各ステージを乗り越えゴールを目指すスタートアップ起業。

その全体像を体系的に学べるだけでなく,リアルな起業家のストーリーを追体験することで,自身の起業~成長のイメージをより鮮明に描けるようになる一冊です。

こんな方におすすめ

  • スタートアップ起業を志している人
  • スタートアップで働きたい,もしくはともに仕事をしたいと考えている人
  • 企業内で新規事業の立ち上げを考えている人
  • 起業したが壁にぶつかっている人

サンプル

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目次

Stage:1 課題発見~事業の核となる,アイデアを見つける~

  • 本ステージで登場する起業家
  • 「課題発見」のキーポイント

ケーススタディを読む前に

  • 課題の発見
    • 初期の起業家に共通する課題の見つけ方/まずは自分が課題に感じていることから探してみる/長期的に課題意識を持ち続け,事業化につなげる/成功しやすい課題発見の方法を知る

ケーススタディ

  • Case:A 弁護士ドットコム株式会社 代表取締役社長 元榮太一郎さん
    • 自分自身が感じた課題を元に,起業する
  • Case:B カバー株式会社 代表取締役社長 CEO 谷郷元昭さん
    • 得意領域の課題で,起業する

実践のためのさらなる学び

  • 課題のキーポイント
    • やりたいことだけではなく,そこに自分が得意なことを重ねる/市場は伸びるか,そして,その市場で勝てるかを掘り下げる/リサーチは今この瞬間にも始め,断続的にアップデートを重ねる
  • 課題発見後の初期動作
    • なぜ自分たちがやるのか?なぜ今やるのか?を言語化する/できる起業家のスピードに倣い,動きながら考え続ける/数か月の施策の差が,その後の市場の地位を決めた事例

Stage:2 仮説検証 ~アイデアを磨き,事業に昇華する~

  • 本ステージで登場する起業家
  • 「仮説検証」のキーポイント

ケーススタディを読む前に

  • 仮説の構築
    • 〝ウェット〟な情報から核になるアイデアを磨きこむ/まずは価値そのもの,次に成長性を確かめる2段ステップを踏む/非合理に見える真実を見出すためには,検証の絶対量と論点設定がカギ/リソースを集中し,特定領域の〝ダントツ〟の勝利を目指す

ケーススタディ

  • Case:C SHOWROOM株式会社 代表取締役社長 前田裕二さん
    • 企業文化として仮説思考を鍛える
  • Case:D 株式会社北の達人コーポレーション 代表取締役 社長 木下勝寿さん
    • 計画的な仮説検証を生み出すクールヘッドが不可欠

実践のためのさらなる学び

  • 仮説の検証
    • 5つの視点でビジネスモデルを検証する/1つ目,「市場の規模と成長性」/2つ目,「お金の回収エンジンと収益性」/3つ目,「競合に対する優位性」/4つ目,「ビジネススキーム」/5つ目,「集客」と「マーケティング」/リスクを可視化し,最悪のケースに備えておく/アクセルを踏む前に,ヒトとカネのリソースを確認しておく

Stage:3 資金調達 ~ポイントは何か,誰から調達するか~

  • 本ステージで登場する起業家
  • 「資金調達」のキーポイント

ケーススタディを読む前に

  • そもそも資金調達とは何か?
    • 誰から,いつ,いくら調達するのかを設計する/残り資金から逆算して資金調達する/初期から,調達するか否かを戦略的に判断する/まずは事業計画/資本政策を固める

ケーススタディ

  • Case:E 株式会社ヤプリ 代表取締役 庵原保文さん
    • 既存市場がない中で,どう資金調達を成功させるか
  • Case:F 株式会社LegalOn Technologies 代表取締役 角田望さん
    • 実績となるトランクションを元に資金調達を実施

実践のためのさらなる学び

  • 株式調達と融資の使い分け
    • 蓋然性が見えにくい段階は株式調達,見えたら融資調達/株式調達しやすいのは事業実績が出ているタイミング/融資による調達がしやすいのは資金調達を終えたタイミング/株式(エクイティ)投資家から見た検討の視点/
  • 株式調達の実際
    • ポイント① 適切なバリュエーションで調達金額を設定しよう/ポイント② 株式に付帯する権利を理解してから締結しよう
  • 投資家タイプ
    • 投資家タイプ別の出資額/①エンジェル投資家/②VC/③事業会社/CVC
  • ストックオプションを理解・活用する
    • 従業員向けストックオプションの発行/資金調達時の契約書

Stage:4 マーケティングと集客 ~戦略に沿った施策とブランディング~

  • 本ステージで登場する起業家
  • 「マーケティングと集客」のキーポイント

ケーススタディを読む前に

  • 成長戦略としてのマーケティング
    • 領域を意図的に絞り,〝ならでは〟の要素で圧倒的なナンバーワンを目指す/黎明期×日本ブランドを活かして世界のファンを獲得する戦い方の実例/新しい市場は,〝わかりやすさ〟で絶対的なポジションをとる
  • 施策の実行
    • 1本の100点より,10本の70点/テレビCMは小さなトライと継続性,効果検証がカギ

ケーススタディ

  • Case:G BABY JOB 株式会社 代表取締役社長 上野公嗣さん
    • メディア露出によるPRが事業拡大の一助に

実践のためのさらなる学び

  • プランニング
    • 抽象化し,俯瞰する思考はスタートアップのマーケでも活きる/商品ラインアップの拡大は慎重に/初期は,あえて横を見ないマーケ戦略もアリ
  • 評価とアクション
    • LTV・CPAのバランスとキャッシュに座った経営/自社のブランド価値を測定する物差しをもつ/アフターデジタルの時代は,データ活用も強い優位性に
  • コミュニティとファンづくり
    • コミュニティは,子育てと同じアプローチでのぞむ/「お客様の『ために』から『共に』へ」/自分だけの一次情報に向き合い続け,マーケ施策に活かした実例

Stage:5 起業の原体験とビジョン ~ミッション/ビジョン/バリューが会社の体幹をつくる~

  • 本ステージで登場する起業家
  • 「起業の原体験とビジョン」のキーポイント

ケーススタディを読む前に

  • なぜビジョンが重要なのか
    • ①事業を創造したいタイプ:何が原動力なのか深掘りしてみよう/②とある課題を解決したいタイプ:当事者意識の源泉を探ってみよう

ケーススタディ

  • Case:H 五常・アンド・カンパニー株式会社 代表取締役 慎泰俊さん
    •  事業推進におけるビジョンの役割

実践のためのさらなる学び

  • 経営視点でのビジョンの意味と役割
    • ビジョンは自身の人生の内省から生まれる
  • トップである経営者自らが伝え続ける言葉が組織に伝播する
    • 組織,メンバーの状況を理解しながら意見を引き出す/具体的なミッションから策定する/最初は「使われる頻度」が大事/〝頻度〟を増やす施策例
  • ビジョンと会社経営
    • ビジョンの強さが強い会社をつくる/事業戦略――自社のミッション/ビジョンで説明できる事業戦略か/M&A――自社のミッション/ビジョンにあった買収か/採用――ミッション/ビジョンに沿って,採用基準を決める/採用基準が組織の質を決める/評価――ミッション/ビジョンに沿って,昇格を決める/情熱が事業を回すエンジンを動かす

Stage:6 採用と組織づくり ~非連続な成長のための戦略とメンバー配置~

  • 本ステージで登場する起業家
  • 「採用と組織づくり」のキーポイント

ケーススタディを読む前に

  • 採用の心得
    • 採用の心得① 核になる人材の採用は,長期×本気で口説き続ける/採用の心得② 継続的&積極的な発信で補填し,運命を引き寄せる/採用の心得③ エンジェルやVCを,〝バーチャル社員〟として活用する/採用の心得④ ポジションを決めすぎずオープンにしてみる&内部で登用する

ケーススタディ

  • Case:I マネーフォワード株式会社 代表取締役社長CEO 辻庸介さん
    • 採用のための地道なアプローチと人の見極め
  • Case:J 株式会社SHIFT 代表取締役社長 丹下 大さん
    • 年間2500人を獲得する採用戦略

実践のためのさらなる学び

  • 採用のノウハウ
    • 事業計画からの先読みと,2段構えの採用のススメ/優れた人を採用するため,1つひとつの出会いを大事にする/創業チームは補完的な関係で構成する
  • 配置と体制づくり
    • 事業戦略に基づき,組織の羅針盤となる組織図をつくる/未来の組織図から逆算することの効用/最初の人事担当者はいつ,どんな人を採用すべきか/創業初期のエンジニアの力の借り方/ベーシックな評価制度をざっくり準備し,アップデートを重ねる/評価項目と時間軸

Stage:7 事業成長の機会とリスク ~成長実現のために頭に入れておきたい主要な論点~

  • 本ステージで登場する起業家
  • 「事業成長の機会とリスク」のキーポイント

ケーススタディを読む前に

  • 新市場の創出
    • スタートアップの事業構造/ニーズを喚起する仕組み
  • 経営者として必要な心持ち
    • 最高責任者としての意志

ケーススタディ

  • Case:K マネーフォワード株式会社 代表取締役社長CEO 辻 庸介さん
    • 合理的な意思決定よりも同じ道を歩むという志を

実践のためのさらなる学び

  • 危機への対処
    • 事業が伸びないときの対処/①事業像がぼんやりしている/②顧客が集まらない/③顧客候補はいるが,契約に至らない/④契約したが継続しない,満足しない/資金調達できない/資金(キャッシュ)が足りない/顧客が離れる/競合が来る/従業員が辞める/盗難が起きる/訴訟を起こされる/危機を乗り越えるためのM&Aによる売却
  • 認知獲得による事業成長
    • マス広告・PRを探せ
  • 法規制を乗り越えるには
    • サンドボックス制度・グレーゾーン解消制度を活用する/ロビイングのポイント=国民・社会のためになっているか/ルールづくりのテーブルに参加する
  • 大企業との連携
    • 大企業連携=自社が出せるユニークな付加価値を伝える/潜在競合でもある大手事業会社と提携を結ぶ/自社と大手が共存関係なら資本業務提携を考える/大きな意思決定をしてもらうために=意思決定構造を理解する
  • 海外展開
    • 海外顧客を見つける,支持される

Stage:8 IPOを実現するために ~上場のプロセスと事業拡張~

  • 本ステージで登場する起業家
  • 「IPOを実現するために」のキーポイント

ケーススタディを読む前に

  • IPO・上場とは何か
    • IPOプロセスの全体像/監査法人,主幹事証券とのコミュニケーション/上場審査に耐えられる管理チームの構築が肝心な第一歩/共闘を通じて監査法人,主幹事証券,シ団に応援してもらう/何を解決する会社か,上場株投資家にシャープに伝えられるようにする

ケーススタディ

  • Case:L 株式会社エアークローゼット 代表取締役社長 兼 CEO 天沼聰さん
    • 逆風下でのIPOを決めたワケ

実践のためのさらなる学び

  • 上場審査に耐えられる準備チームをつくっていく
    • CFOの採用/CFOチームの組成
  • 監査法人,主幹事証券,シ団に応援してもらう
    • 監査法人からの上場監査/主幹事証券と証券審査/エクイティストーリー/上場前後で受け入れる投資家像/オファリング(販売)方法/上場株投資家とのコミュニケーション/ブックビルディング/公開価格の設定
  • 何を解決する会社か,上場株投資家にシャープに伝えられるようにする
    • IPOの注意点,投資家層の変化/機関投資家をどう呼び込むのか/エクイティストーリーを描き実践しよう/既存事業の成長/M&Aによる事業拡張/なぜ上場後にM&Aが増えるのか

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