書籍概要

問題地図

営業の問題地図
「で、どこから変える?」いつまで経っても成長しない営業マンと営業チーム

著者
発売日
更新日

概要

累計21万部突破の問題地図シリーズ最新作!

「必死に営業努力してる自分より,楽なルート先を担当してるだけの“あいつ”のほうが評価されていて,不公平だ!」
「担当窓口と信頼関係を作ったはずなのに,他社に負けた……」
「営業する時間を削ってまで会議して,結局なんか意味あったっけ?」
「足を使うより頭を使って効率的……って,成果出てないんですけど」
「がんばって日報を書いてもフィードバックが全然ない,意味あるの?」
「マネジメントに専念? 出来の悪い奴ばかりなのに,無理でしょ!」
「人によって営業スタイルが違いすぎ! 何が正解なの?」

前を見ても横を見ても問題だらけの営業部,どう変えていけばいいのか?

数多くの営業コンサルティング実績を誇り,17万部突破の『御社の営業がダメな理由』をはじめ数多くの著書で定評ある著者が,生産性の高い営業に変える方法を教えます。

【巻頭付録】営業の問題 全体マップ

こんな方におすすめ

  • 必死に営業努力してる自分より,楽なルート先を担当してるだけの“あいつ”のほうが評価されていて,不公平だと思っている
  • 担当窓口と信頼関係を作ったはずなのに,他社に負けることがある
  • 営業する時間を削ってまで会議しているが,ムダにしか思えない
  • 「足を使うより頭を使え」という方針だけど,まったく成果が出ていない
  • がんばって日報を書いてもフィードバックが全然ない
  • マネージャーがマネジメントに専念できない
  • 人によって営業スタイルが違いすぎて何が正解かわからない
  • といったことに1つでもあてはまる職場にいると思う方

著者から一言

はじめに 不満,不安,不幸の正体を見える化すれば,希望がもてる

「マネージャーにいつも怒られて,営業なんかやってられないよ……」
「ノルマで縛られる働き方なんて,やだね!」
「取引先にいつも頭ペコペコ,顔ニコニコ。本当ははらわたが煮えくり返ってるんだけどな」

営業マンたちの怒りは,とどまるところを知りません。

「出来の悪いヤツばかり与えられて,いい業績を出せるわけがないだろ!」
「部下の報告は言い訳ばかり。営業本部長の電話は小言ばかり。マネージャー稼業は,つらいね……」
「セクハラを警戒して営業ウーマンは扱いにくいし,パワハラを警戒してやる気のない部下にすら怒れないし,それでいて上からはノルマ達成の圧力がすごいし。どこかに逃げたいよ……」

営業マネージャーの嘆きも,とどまるところを知りません。

営業部内は,前を見ても横を見ても,問題だらけ。かといって,何か技術をもっているわけでもないので,転職したって,また営業やるしかないし――そんな不満,不安,不幸を感じていないでしょうか?
そんなあなたの不満,不安,不幸を“見える化”するのが本書です。人にとって一番怖いのは,見えないものと戦うことです。見えないから不満,不安,不幸を感じるのです。であれば,不満,不安,不幸の正体を見える化し,戦い方を知れば,希望がもてます。

まず,手始めに,「あなたの不幸度テスト」をしてみましょう。どこまで不幸なのか,ここまできたら気楽な気持ちで,試してみてください。YESの場合,レ点を付けてください。

  • □① 上司(マネージャーの場合は部下)に,とことん恵まれてない!
  • □② 自慢じゃないが,入社以来の営業成績の目標を達成したことがない!
  • □③ どう考えても,自分に割りふられた営業先やエリアはダメなところばかりだ!
  • □④ 入社のときは「希望する部署に配属してくれる」と約束してくれたのに,結局は営業部に配属された!
  • □⑤ 社会人になってから,初詣のおみくじで大吉を引いたことがない!
  • □⑥ 取引先アポイントのドタキャンが,まわりの営業マンたちより多い!
  • □⑦ 営業中に息抜きでサボったりすると,同僚や上司に見られることがたまにある!
  • □⑧ 自分が幹事役を務めた宴会では,なぜかゲロゲロする人が出てくる!
  • □⑨ 自力で受注してきた新規取引先は,それっきりで終わることがよくある!
  • □⑩ 「自分は運がいい」なんて感じたことは,一度もない!

あなたのYESの数は,どうだったでしょうか?

  • YESの数が0から4つの人 → 自信を持ってください。あなたより不幸な人は,もっといます。
  • YESの数が5つから8つの人 → 不幸といえば不幸ですが,意識の持ち方で脱出できます。
  • YESの数が9つ以上の人 → ほんまもんの不幸の持ち主です。でも,気にしないでください。これ以上,不幸になることはありません。

いずれにしても,昨日と同じ今日を過ごすようでは,不幸を捨てることはできません。
まず,営業部にいっぱいある問題点を,あなたの目でしっかりと見てください。いままでモヤっとしていた不幸な感覚が,「不幸にバイバイできるかもしれない」という期待に変わるかもしれません。営業という仕事が,好きになるかもしれません。 最後はあなた次第ですが,本書には不幸から脱出できるルートをたくさん用意しました。しっかり目を見開き,スタートラインに立ってください。
さあ,よういドン!

目次

はじめに 不満,不安,不幸の正体を見える化すれば,希望がもてる

1丁目 不平等な結果主義

  • 問題に気づいたときは「時すでに遅し」
  • 営業能力を正しく評価できないという問題を生み出す3つの原因
  • 案件の難易度テーブルをつくる
  • 「売上目標達成率」「売上額」の評価を5割以下に抑え,評価と能力のアンバランス状態を解消する
  • 「前年対比目標達成率」を評価しない2つの理由
  • 「打ち出の小槌」を受注の学習に利用する
  • コラム 世界一の営業マンはだれか

2丁目 窓口心中

  • 担当窓口に託した結果,失注に……
  • 担当窓口の能力不足4分類
  • 「人間関係を壊したくない」という営業マンの心理が邪魔をする
  • 担当窓口の「仕事実力度」と「案件難易度」の組み合わせで対応を見極める
  • コラム 曽根崎心中

3丁目 役に立たない営業会議

  • 毎週平均60分が時間のムダに……
  • 営業会議が役に立たない3つの理由
  • 営業会議の7つの目的,そのうち本当に会議に適したものは?
  • 営業会議の代わりに「日次1対1CAT」をおこなう
  • 「次の一手」と仕事姿勢のアドバイスがマネジャーの仕事
  • ピグマリオン効果で部下のモチベーションが引き上がっていく
  • コラム 考えることが成長を阻害する!?

4丁目 内勤だらけ

  • 営業マンは,報告している時間ほどは営業してない?
  • 「量より質」という根強い幻想
  • 「営業量240分以上」が営業の質をつくる
  • 移動時間を150分以内に抑える
  • コラム 働き方バランス分析は,労働生産性向上に役立つ

5丁目 ムダな営業日報

  • 営業マンの1日の5%がムダになっている現実
  • マネージャーが営業日報を読まないのは「忙しいから」だけではない
  • 書く内容が多い=読むのに時間がかかる
  • 分析しない情報は,入力させない
  • 商談内容は文章で書かせない
  • パターンが商談の道しるべがわりになる
  • コラム ウソの報告をしない,させないコツ

6丁目 マネージャー不在

  • プレイングマネージャー制度では自力で育つことができる営業プレイヤーしか育たない
  • なぜ,マネージャー不在をやめられないのか?
  • 専任マネジャーの役割を見直す
  • 「同行営業」200分,「日次1対1CAT」120分で効果バツグン
  • 専任マネジャーの営業能力が部下全員に反映されるようにすればもっと成果が出る
  • コラム 使い捨ての営業マン

7丁目 マニュアルがない

  • 「営業マニュアル不要論」が根強いのはなぜか
  • 営業に必要な7つの知識
  • 営業ノウハウは再現性のあるものだけを吟味する
  • 営業技術の10の切り口
  • マニュアル作成のコツ
  • 箇条書き形式ではなく,読み物形式でコンテンツ化する
  • コラム 營業バイブル,ちょっとのぞき見

8丁目 うまくいかない営業改革

  • 「井の中の蛙」症候群から抜け出せない営業関係者
  • 社内の営業部所属以外の幹部を営業改革プロジェクトリーダーにして,タブーなしの改革に乗り出す
  • 営業コンサルのプロを雇う,ただし自分成功談が中心の著者に営業コンサルを依頼してはいけない
  • 営業マンが自己改革する3つの方法
  • コラム ネクラな人は,營業に不向きか?

おわりに センスに頼らず,定石に基づいた一手を打てるようになるために

サポート

ダウンロード

電子版用ダウンロード

電子版用に,付録PDFを以下から入手できます。ダウンロードには電子版本紙に掲載されているIDとパスワードが必要です。

商品一覧