目次

はじめに　不満、不安、不幸の正体を見える化すれば、希望がもてる

1丁目　不平等な結果主義

• 問題に気づいたときは「時すでに遅し」
• 営業能力を正しく評価できないという問題を生み出す3つの原因
• 案件の難易度テーブルをつくる
• 「売上目標達成率」「売上額」の評価を５割以下に抑え、評価と能力のアンバランス状態を解消する
• 「前年対比目標達成率」を評価しない2つの理由
• 「打ち出の小槌」を受注の学習に利用する
• コラム　世界一の営業マンはだれか

2丁目　窓口心中

• 担当窓口に託した結果、失注に……
• 担当窓口の能力不足4分類
• 「人間関係を壊したくない」という営業マンの心理が邪魔をする
• 担当窓口の「仕事実力度」と「案件難易度」の組み合わせで対応を見極める
• コラム　曽根崎心中

3丁目　役に立たない営業会議

• 毎週平均60分が時間のムダに……
• 営業会議が役に立たない3つの理由
• 営業会議の7つの目的、そのうち本当に会議に適したものは？
• 営業会議の代わりに「日次1対1CAT」をおこなう
• 「次の一手」と仕事姿勢のアドバイスがマネジャーの仕事
• ピグマリオン効果で部下のモチベーションが引き上がっていく
• コラム　考えることが成長を阻害する!?

4丁目　内勤だらけ

• 営業マンは、報告している時間ほどは営業してない？
• 「量より質」という根強い幻想
• 「営業量240分以上」が営業の質をつくる
• 移動時間を150分以内に抑える
• コラム　働き方バランス分析は、労働生産性向上に役立つ

5丁目　ムダな営業日報

• 営業マンの1日の5％がムダになっている現実
• マネージャーが営業日報を読まないのは「忙しいから」だけではない
• 書く内容が多い＝読むのに時間がかかる
• 分析しない情報は、入力させない
• 商談内容は文章で書かせない
• パターンが商談の道しるべがわりになる
• コラム　ウソの報告をしない、させないコツ

6丁目　マネージャー不在

• プレイングマネージャー制度では自力で育つことができる営業プレイヤーしか育たない
• なぜ、マネージャー不在をやめられないのか？
• 専任マネジャーの役割を見直す
• 「同行営業」200分、「日次1対1CAT」120分で効果バツグン
• 専任マネジャーの営業能力が部下全員に反映されるようにすればもっと成果が出る
• コラム　使い捨ての営業マン

7丁目　マニュアルがない

• 「営業マニュアル不要論」が根強いのはなぜか
• 営業に必要な7つの知識
• 営業ノウハウは再現性のあるものだけを吟味する
• 営業技術の10の切り口
• マニュアル作成のコツ
• 箇条書き形式ではなく、読み物形式でコンテンツ化する
• コラム　營業バイブル、ちょっとのぞき見

8丁目　うまくいかない営業改革

• 「井の中の蛙」症候群から抜け出せない営業関係者
• 社内の営業部所属以外の幹部を営業改革プロジェクトリーダーにして、タブーなしの改革に乗り出す
• 営業コンサルのプロを雇う、ただし自分成功談が中心の著者に営業コンサルを依頼してはいけない
• 営業マンが自己改革する3つの方法
• コラム　ネクラな人は、營業に不向きか？

おわりに　センスに頼らず、定石に基づいた一手を打てるようになるために