第1章　ストップ！　話のドウドウ巡り

• 1　私たちはこれだけ時間をムダにしている！
  • 営業は社内会議以上に時間管理がむずかしい
  • 日本の会社では話し合いのコツは本人任せ
• 2　?整理する??決める?が話し合いの目的だ！
  • シャンシャン会議は情報を回覧すればすむ
  • 会議は共同作業という認識を持つ
• 3　ドウドウ巡りには5つのパターンがある
  • それぞれの陥っている状況には違いがある
  • 参加メンバーが5名を超えると自己主張が生まれる
• 4　話し合いを始める前にその目的を確認する
  • ?やる??やらない?をはっきりさせる
  • 趣旨の説明に戻るとドウドウ巡りを脱却
• 5　メリハリのある言葉と目線で仕切る
  • 話し合いをドンドン脱線させるノイズな人
  • 仕切りとは議論を正しい方向に導くこと
• 6　プレゼンは長い時間をかけると失敗する
  • プレゼンがうまければ話は一気にまとまる
  • わかりやすく適量であることが大事
• 7　話をまとめるコツは会話のストローク
  • 参加メンバーが気持ちよく感じるストロークで話す
  • 話し始める前に深呼吸してワンテンポ下げる
• 8　?たたむ技術?で相手を逃がさない！
  • 総論から各論に入ると相手が逃げやすい
  • 広がった商談を?たたむ力?が営業マンには不可欠
  • 話が盛り上がるほどに?たたむ?ことは困難に

第2章　その場が勝負！　ここで決めないとチャンスを逃がす

• 1　話し合いは長時間になると主題を逸脱する
  • 話し合いで集中力が持続するのは1時間が限度である
  • 時間を引き延ばすノイズにはふたつのタイプが
• 2　決める意志がないと話はドンドンふくらむ
  • ムダ話が議論を拡散させてしまう
  • 「ホワイトボードの字が間違っているよ」
  • アラ探しや評論が話し合いの目的ではない
• 3　結論を持ち越してうまくいく例はない
  • 次回に持ち越しても熟慮する人は少数派
  • 次回の話の展開は予測がつかない
• 4　持ち帰ればダメな理由を探すようになる
  • 各論では否定的な意見がたくさん出る
  • 持ち越したら抽象的な反対意見が山積みに
• 5　「わかりました」は合意を意味しない
  • 結論先送りや責任逃れのケースが多い
  • 摩擦は少ないが前にも進まない言葉
• 6　腹をくくれるキーマンに結論をゆだねる
  • 責任は起案者よりもキーマンのほうが重い
  • 腹をくくってアシストしてもらう
• 7　キーマンの?印籠?で商談をまとめる
  • 現場で滞った商談をトップダウンで打開
  • 決裁キーマンと現場キーマンのどちらも重要

第3章　思い通りに話をハンドリングする！

• 1　イメージトレーニングの習慣をつける
  • 10分程度の時間をかけて流れをイメージ
  • ここ一番で求められるのは切り返しのトーク
• 2　切り返しトークでピンチを乗り越える
  • お客様のネガティブな反応を切り返す
• 3　?発言??議論??結論?でシーン別にイメトレする
  • 台本のようなもので進行をイメージする
  • 相手の言葉を想像する訓練を繰り返す
• 4　1点に集中して適量の情報を準備する
  • どんな商談でも変わらない発言の原則
  • 準備した情報を100％伝える必要はない
  • 言いたいことの6割を話せば十分である
• 5　?沈黙の間?が前進の起爆剤になることも
  • 前進のない状況では考える時間が必要
  • 常に意見が飛び交っている必要はない
• 6　?打診?の技術で結論を早く引き出す
  • キーマンに意見を求めて話し合いを効率化する
  • 口うるさいキーマンの反対意見を封じる
  • ボトルネックを前もってつぶしておく
• 7　時間のコスト意識がムダな話をなくす
  • 会議では必ず結論を出す習慣をつける
  • テーマに応じて議論の時間に枠をはめる

第4章　絶妙のタイミングで結論に落とし込む

• 1　場の空気を読み，相手の心を読む
  • 思い込みのクロージングはシコリを残す
  • 表情を読んで会話が引いた瞬間にまとめに入る
• 2　切り出す勇気がないとタイミングを失う
  • ?結末の間?がまとめのベストタイミング
• 3　全体の総意をつかむ嗅覚を磨こう！
  • 折衷案でまとめるのは中途半端な仕切り方
  • ひとつの意見にまとめることがゴールである
• 4　目線合わせでクロージングを確実にする
  • 表情によっては一段階前に戻ることも必要
  • 落とし所でお互いに目線合わせを行うこと
• 5　これまでの話し合いのおさらいに入る
  • 約束は絶対。だから確認を怠らない
  • ときには差し戻しの提案をする勇気も

第5章　こんなときはこう言え！　話をまとめるフレーズ

• 1　商談を始める?確認?のためのひと言
  • 「まずは，今日の商談のゴールを確認しませんか？」
  • 「お互いの意見を否定しないで，前向きに議論しましょう」
  • 「途中退室はナシで議論に集中しましょう！」
  • 「企画書の説明よりも，議論に時間を取りましょう」
• 2　はずした意見に?警笛?を鳴らすひと言
  • 「これまでの議論と違う意見ですが，土俵にのせますか？」
  • 「興味がある話題ですが，別の機会に話し合いませんか？」
  • 「いいアイデアですね！　時間をあらためて議論しましょう」
  • 「みなさん疲れていますね。休憩しますか？」
• 3　勝負どころで?結論?へと導くひと言
  • 「意見も出尽くしたところで，集約しましょう」
  • 「ここで結論を出しましょう。大丈夫ですか？」
  • 「問題点があれば，この場で解決しましょう」

第6章　その場で話をまとめる力が，ビジネスを制する！

• 1　話をまとめる力がリーダーを決める
  • まとめる力で人をリードすることができる
  • 商談の経験をリーダーシップに活かす
• 2　聞き上手からクロージング上手になるメリハリのある対応
  • 聞き上手から一転してまとめに入る
  • 弱みにつけ込んでくるお客様には効果的
• 3　ずうずうしく自分のことを棚に上げる
  • 営業マンには「謙虚は美徳」は当てはまらない
  • 「オレには無理だ」を棚に上げる
• 4　アウトサイダーになると話がよく見える
  • 自分の主張を持たないで議論を見守る
  • 一歩引くと話をまとめるポイントが見えてくる
• 5　ギリギリの価格交渉をパワーゲームで寄り切る
  • 反感覚悟のワザで担当者を話に集中させる
  • リスクのあるパワーゲームは状況しだい
• 6　まとめ切れない商談をホワイトボードで引き締める
  • 提案内容や議論したことをその場で書く
  • 商談の課題やポイントをお互いに共有化