その場で話をまとめる技術

[表紙]その場で話をまとめる技術

四六判/192ページ

定価(本体1,380円+税)

ISBN 4-7741-2321-8

ただいま弊社在庫はございません。

→学校・法人一括購入ご検討の皆様へ

書籍の概要

この本の概要

対面型のコミュニケーション能力はビジネスの行方を左右します。対面型のコミュニケーション能力が決定的に重要な職能は営業です。

営業の代名詞的存在があのリクルート社であり,営業力の核心は「その場で話をまとめる技術」にあります。リクルート社において5期トップセールスに輝いた,日本を代表するセールスパーソンの高城幸司氏が,商談や折衝などの営業シーンで効果テキメンのクロージング技術を惜しげもなく公開します。

こんな方におすすめ

  • 会議、プレゼン、折衝などの場面で、話をまとめる能力の必要性を感じているビジ
  • ネスパーソンの方
  • 顧客との商談で、クロージングの難しさを痛感している営業パーソンの方

目次

第1章 ストップ! 話のドウドウ巡り

  • 1 私たちはこれだけ時間をムダにしている!
    • 営業は社内会議以上に時間管理がむずかしい
    • 日本の会社では話し合いのコツは本人任せ
  • 2 ?整理する??決める?が話し合いの目的だ!
    • シャンシャン会議は情報を回覧すればすむ
    • 会議は共同作業という認識を持つ
  • 3 ドウドウ巡りには5つのパターンがある
    • それぞれの陥っている状況には違いがある
    • 参加メンバーが5名を超えると自己主張が生まれる
  • 4 話し合いを始める前にその目的を確認する
    • ?やる??やらない?をはっきりさせる
    • 趣旨の説明に戻るとドウドウ巡りを脱却
  • 5 メリハリのある言葉と目線で仕切る
    • 話し合いをドンドン脱線させるノイズな人
    • 仕切りとは議論を正しい方向に導くこと
  • 6 プレゼンは長い時間をかけると失敗する
    • プレゼンがうまければ話は一気にまとまる
    • わかりやすく適量であることが大事
  • 7 話をまとめるコツは会話のストローク
    • 参加メンバーが気持ちよく感じるストロークで話す
    • 話し始める前に深呼吸してワンテンポ下げる
  • 8 ?たたむ技術?で相手を逃がさない!
    • 総論から各論に入ると相手が逃げやすい
    • 広がった商談を?たたむ力?が営業マンには不可欠
    • 話が盛り上がるほどに?たたむ?ことは困難に

第2章 その場が勝負! ここで決めないとチャンスを逃がす

  • 1 話し合いは長時間になると主題を逸脱する
    • 話し合いで集中力が持続するのは1時間が限度である
    • 時間を引き延ばすノイズにはふたつのタイプが
  • 2 決める意志がないと話はドンドンふくらむ
    • ムダ話が議論を拡散させてしまう
    • 「ホワイトボードの字が間違っているよ」
    • アラ探しや評論が話し合いの目的ではない
  • 3 結論を持ち越してうまくいく例はない
    • 次回に持ち越しても熟慮する人は少数派
    • 次回の話の展開は予測がつかない
  • 4 持ち帰ればダメな理由を探すようになる
    • 各論では否定的な意見がたくさん出る
    • 持ち越したら抽象的な反対意見が山積みに
  • 5 「わかりました」は合意を意味しない
    • 結論先送りや責任逃れのケースが多い
    • 摩擦は少ないが前にも進まない言葉
  • 6 腹をくくれるキーマンに結論をゆだねる
    • 責任は起案者よりもキーマンのほうが重い
    • 腹をくくってアシストしてもらう
  • 7 キーマンの?印籠?で商談をまとめる
    • 現場で滞った商談をトップダウンで打開
    • 決裁キーマンと現場キーマンのどちらも重要

第3章 思い通りに話をハンドリングする!

  • 1 イメージトレーニングの習慣をつける
    • 10分程度の時間をかけて流れをイメージ
    • ここ一番で求められるのは切り返しのトーク
  • 2 切り返しトークでピンチを乗り越える
    • お客様のネガティブな反応を切り返す
  • 3 ?発言??議論??結論?でシーン別にイメトレする
    • 台本のようなもので進行をイメージする
    • 相手の言葉を想像する訓練を繰り返す
  • 4 1点に集中して適量の情報を準備する
    • どんな商談でも変わらない発言の原則
    • 準備した情報を100%伝える必要はない
    • 言いたいことの6割を話せば十分である
  • 5 ?沈黙の間?が前進の起爆剤になることも
    • 前進のない状況では考える時間が必要
    • 常に意見が飛び交っている必要はない
  • 6 ?打診?の技術で結論を早く引き出す
    • キーマンに意見を求めて話し合いを効率化する
    • 口うるさいキーマンの反対意見を封じる
    • ボトルネックを前もってつぶしておく
  • 7 時間のコスト意識がムダな話をなくす
    • 会議では必ず結論を出す習慣をつける
    • テーマに応じて議論の時間に枠をはめる

第4章 絶妙のタイミングで結論に落とし込む

  • 1 場の空気を読み,相手の心を読む
    • 思い込みのクロージングはシコリを残す
    • 表情を読んで会話が引いた瞬間にまとめに入る
  • 2 切り出す勇気がないとタイミングを失う
    • ?結末の間?がまとめのベストタイミング
  • 3 全体の総意をつかむ嗅覚を磨こう!
    • 折衷案でまとめるのは中途半端な仕切り方
    • ひとつの意見にまとめることがゴールである
  • 4 目線合わせでクロージングを確実にする
    • 表情によっては一段階前に戻ることも必要
    • 落とし所でお互いに目線合わせを行うこと
  • 5 これまでの話し合いのおさらいに入る
    • 約束は絶対。だから確認を怠らない
    • ときには差し戻しの提案をする勇気も

第5章 こんなときはこう言え! 話をまとめるフレーズ

  • 1 商談を始める?確認?のためのひと言
    • 「まずは,今日の商談のゴールを確認しませんか?」
    • 「お互いの意見を否定しないで,前向きに議論しましょう」
    • 「途中退室はナシで議論に集中しましょう!」
    • 「企画書の説明よりも,議論に時間を取りましょう」
  • 2 はずした意見に?警笛?を鳴らすひと言
    • 「これまでの議論と違う意見ですが,土俵にのせますか?」
    • 「興味がある話題ですが,別の機会に話し合いませんか?」
    • 「いいアイデアですね! 時間をあらためて議論しましょう」
    • 「みなさん疲れていますね。休憩しますか?」
  • 3 勝負どころで?結論?へと導くひと言
    • 「意見も出尽くしたところで,集約しましょう」
    • 「ここで結論を出しましょう。大丈夫ですか?」
    • 「問題点があれば,この場で解決しましょう」

第6章 その場で話をまとめる力が,ビジネスを制する!

  • 1 話をまとめる力がリーダーを決める
    • まとめる力で人をリードすることができる
    • 商談の経験をリーダーシップに活かす
  • 2 聞き上手からクロージング上手になるメリハリのある対応
    • 聞き上手から一転してまとめに入る
    • 弱みにつけ込んでくるお客様には効果的
  • 3 ずうずうしく自分のことを棚に上げる
    • 営業マンには「謙虚は美徳」は当てはまらない
    • 「オレには無理だ」を棚に上げる
  • 4 アウトサイダーになると話がよく見える
    • 自分の主張を持たないで議論を見守る
    • 一歩引くと話をまとめるポイントが見えてくる
  • 5 ギリギリの価格交渉をパワーゲームで寄り切る
    • 反感覚悟のワザで担当者を話に集中させる
    • リスクのあるパワーゲームは状況しだい
  • 6 まとめ切れない商談をホワイトボードで引き締める
    • 提案内容や議論したことをその場で書く
    • 商談の課題やポイントをお互いに共有化