巣ごもり消費マーケティング
「家から出ない人」に買ってもらう100の販促ワザ

書籍の概要

この本の概要

外に出れない,対面で接客や販売ができない……180度転換した商売の条件をクリアするための売り方とは?

小売業,サービス業,ホテル宿泊業,飲食業,工務店,美容室,ネット通販,営業などさまざまなビジネスで役立つ巣ごもり消費時代の売り方を,大企業/中小企業,リアル店舗/ネットビジネスを問わず販促戦略の立案・アドバイスに定評ある人気経営コンサルタントが徹底解説。

  • 巣ごもり消費に対応するための戦略
  • ネットに不慣れな人でもすぐに実践できるネットの活用法
  • 巣ごもり消費のお客様に響くチラシやDM,ホームページなどの販促物のつくりかた

など,見よう見まねでもすぐに売上につながる販促手法を集大成。業種別の攻略ヒントも事細かに解説しています。

逆風の中でもお客様を味方につけていくための考え方とテクニックがわかる希望の書。

【特別付録】巣ごもり消費に効く100の販促ワザ

こんな方におすすめ

  • 経営者,店舗運営者
  • 逆境の中でもビジネスチャンスをつくりたい方

著者の一言

「これは無理だ――」

経営コンサルタントという仕事に就きながら,私の本音は絶望しかなかった。

新型コロナウイルスが蔓延したことで,消費者は外出を控え,人同士の接触が制限された。この状況下で「商品を買ってください」というのは,もはや回答のないクイズをやらされているようなものである。

企業の業績が悪化し,消費マインドは最悪。収入が激減したことで,財布の紐は今まで以上にきつく縛られた。消費者にはモノやサービスを買う精神的な余裕がほとんどなくなった。こうなると,自分の積み重ねてきたノウハウがいかに無力なものか思い知らされてしまう。感染病ひとつで,企業の販促戦略はあっという間に崩壊した。営業ノウハウも,チームビルディングも,POPも,新聞の折り込みチラシも,今の巣ごもりの時代には役に立たないものになってしまったのである。今まで構築してきたノウハウは,経済が健全に回って,人々が正常な日常生活を送るからこそ成り立っているものだと,あらためて思い知らされた。

しかし,ここで立ち止まるわけにはいかない。感染リスクを避けて,無駄な消費をせずに自宅で過ごす「巣ごもりの消費者」に対して,無理やりでも商品やサービスを買ってもらわなければ生き残ることができない。新型コロナウイルスが長期化した場合,巣ごもりを続ける消費者の経済活動がスタンダードになる可能性もある。「お客様と直接会ってお金をもらう」という従来の商習慣を根底から見直して,非対面でありながらも,お客様に喜んでもらえるビジネスを構築していかなくてはいけない。

突破口は必ずある。経済活動は停滞しているが,すべてのビジネスが止まったわけではない。マスクやアルコール消毒液の衛生品は好調に売れているし,ネット通販やリモートワーク関連の事業は活況だ。消費者は巣ごもり状態になっているが,不満やストレス,悩みごとはかつてないほど大きなものになっている。そこの消費にレバレッジを掛ければ,売上を回復させるチャンスは必ずある。あきらめてはいけない。ネットの活用と,感染を最大限に防ぐ集客戦略を展開すれば,私たちはしぶとく商売を続けることができるはずだ。

私は経営コンサルタントとして,今まで実店舗のマーケティングと,ネットマーケティングの両方のノウハウを構築してきた。そのため,感染率が高いといわれる実店舗に対して非対面のネット戦略を組み立てることができるし,ネット戦略をどのように組みたてれば完全非対面のビジネスを成立させることができるのか理解している。また,日経MJのコラム執筆者として約400社の中小企業,小売店の現場を回り,「売れる法則」を取材してきた。ほかの経営コンサルタントよりも,現場に沿ったマーケティングや販促テクニックの引き出しは多いという自負もある。

今回,それらの知識とノウハウをすべて吐き出して本書を書かせてもらった。巣ごもり消費の特徴や攻略法を解説し,今,売り手側が何をしなくてはいけないのかを理解してもらえる内容にまとめた。ネットに不慣れな人でもすぐに実践できる非対面のSNS活用法や,巣ごもり商品のお客様に響くチラシやDM,ホームページの作成事例などを,図解つきで解説する。見よう見まねでもすぐに売上につながる販促手法を紹介している。業種別に,巣ごもり消費の攻略法も事細かに書かせてもらった。できるだけ多くの商売でヒントになる“ネタ”を書かせてもらったので,ぜひ,参考にしてもらいたい。

本書が少しでも多くの商売人,ビジネスマンの救いの1冊になることを切に願う。

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目次

はじめに 巣ごもりの客を叩き起こせ!

第1章 冷静になって検証すると見えてくる「巣ごもり消費」の攻略法

なぜ,新型コロナウイルスの巣ごもり消費の攻略は難しいのか?

  • 戦略が組み立てづらい2つの理由
  • 消費者が巣ごもりをしている間に,売り手側は巣立ちの準備を進めなければいけない
  • 「集客減」「景気低迷」「キャッシュ消滅」の3重苦をどうクリアするか
  • 3つの“足かせ”が消費を急速に冷え込ませた
  • “コト消費”が一網打尽にされた

逆風の突破口はどこにあるのか

  • 3つの足かせを逆説で考えると打開策が見えてくる
  • 巣ごもり消費を攻略する5つのポイント

第2章 戦略は「短期」「中期」「長期」で考える

「短期」で目の前のキャッシュを取りにいく

  • 消費が弱っている短期はセール系の企画に絞る
  • スタッフとお客様との距離は「マスクをして1m以上」空ける
  • 感染させない売場づくりが“常識”になる
  • SNSやダイレクトメールでは「がんばっています!」をアピール

「中期」で事業をゆっくりと回し始める

  • 「客層マトリクス」で新規顧客の客質を決める
  • 感染が怖くなくて,良識があるお客様の獲得法
  • 商品やサービスを「悩みごと解決」に切り替える
  • 大手企業が撤退した穴場のテレビ,ラジオのCMは狙い目
  • 中期戦略で有効な3つの売り方
  • 「短期」「中期」「自粛要請」の3パターンが繰り返される

「長期」で売上を安定させる

  • 長期戦略で真っ先に取り組んでほしい「顧客の囲い込み」
  • “ゆるやかなつながり”では購買意欲を喚起できない
  • コロナ禍前よりも加熱する人材難
  • サービス業のほうがホワイトカラーの給与を抜く?
  • “触れあう”という習慣が消滅することは絶対にない
  • 巣ごもり消費が終わるのは5~10年先か
  • 勢いが増すIT化
  • ワーケーションなどの新しい仕事のスタイルが定着する可能性も

第3章 初心者でもすぐできる巣ごもり消費のネット活用法

巣ごもり消費でネット通販を「やっていい企業」「やってはいけない企業」

  • 巣ごもり消費のネット通販が難しい4つの理由
  • 簡易的なネットショップであれば,すぐに非対面ビジネスが始められる
  • かんたんでスピーディに露出を増やすには「Googleマイビジネス」への登録を
  • クレームには文章量で謝罪の誠意を見せる

巣ごもり消費に効果的なSNSの活用法

  • すでにSNSを運用していれば更新を怠らずに
  • SNS未経験者は,おもしろいと思える情報を,個人で発信することからはじめる
  • 役立つ情報を意識して発信する
  • 「お客様のために」と思える気持ちが,お客様の心を動かす
  • Instagramで「売れる商材」「売れない商材」
  • コロナ禍のハッシュタグのキーワードの掘り起こし方
  • ブログとTwitterでは写真よりもキーワードの掘り起こしが重要
  • LINE公式アカウントは高い開封率で高い販促力が期待できる
  • ポスティングや新聞折込チラシを使い,特典をつけて会員を増やす
  • リピート性が低い商材はLINE公式アカウントに向かない

巣ごもり消費のお客様を獲得するためのブログ戦略

  • ファンを作るブログか,検索にヒットさせるブログか
  • 悩みごと解決型をキーワードを織り交ぜて,1記事2000~3000字で書く

巣ごもり消費を喚起させる動画作りのコツ

  • 新規顧客を狙うのか,常連客を狙うのかをはっきりさせる
  • 動画はプロよりも素人が作ったほうがウケはいい

プレスリリース戦略で巣ごもり消費を活性化させるには

  • 「こんな工夫をしています」という斬新なアイデアが取り上げられやすい
  • 「自社のサービスが,どんな役に立てるか?」という俯瞰で考える
  • オンライン対応できる取材先にメディアが集まる

第4章 巣ごもり消費で「売れるもの」「売れるサービス」

この先のトレンドはどうなるのか

  • 加速するネット関連サービス,縮むシニア市場
  • 「インスタ映え」の販促効果が鈍くなる
  • テレワークは地方都市での利用者はまだまだ少ない
  • 余暇はオンラインでスキルアップ,屋外レジャーにも注目
  • 恋愛ビジネスが新しい形で発展する

巣ごもり消費で成長が期待できる商材,サービス

  • 衛生商品
  • オンライン系サービス
  • 在宅学習
  • 食料品
  • キッチン用品
  • ダイエット食品,健康食品,サプリメント,運動器具
  • 農業,造園,家庭菜園,DIY
  • 加湿器,空気清浄機
  • 記念品,ギフト品,花
  • 化粧品,スキンケア商品
  • 入浴剤
  • 寝具
  • 冷暖房の節電グッズ
  • ペット関連
  • 自転車
  • 自動車関連
  • 家庭用オフィス家具
  • 国産品
  • 縁起物
  • 移動販売,キッチンカー,屋台ビジネス
  • 工務店
  • 病院,歯科医院
  • 弁護士,会計士,税理士,社労士
  • 中古品販売,買い取り,レンタル,サブスクリプション
  • 便利屋
  • 副業,サイドビジネス

第5章 新型コロナの巣ごもりで販促が難しい業種の攻略法

厳しい状況を打開する基本戦略とは

  • 巣ごもり対策が打ち出しにくい業種の3つの共通点
  • 感染対策の「付加価値」を上げる
  • 場所の広さを生かした感染対策サービスを打ち出す
  • 生活習慣にあわせた商品やサービスに切り替える

飲食店が巣ごもり消費に勝つ方法

  • 「感染しない,させない」を最大限配慮した店作りをする
  • 屋外での営業に力を入れる
  • テイクアウトは“お持ち帰りの食事”という認識で取り組むと失敗する
  • お客様に喜んでもらえるテイクアウト戦略を組み立てるには
  • レシピ動画でファンづくりをする
  • オンライン飲み会で好まれるテイクアウト料理とは
  • 来店頻度を上げることで,お客様の「買いやすさ」を高める
  • 告知と支払いの工夫で「買いづらい」という弱点を潰す
  • スーパーやコンビニの弱点を徹底的に攻めていく戦略を立てる

その他の対策が難しい商品とサービスの攻略法

  • スポーツジム,ヨガ
  • 営業職
  • 広告代理店
  • エンタメ業界
  • バー,クラブ
  • 百貨店

第6章 巣ごもり消費対策「売れる販促物」のつくりかた

新規顧客獲得のチラシやポスティングはお得感重視で

ダイレクトメールは「がんばっています!」をアピールする明るい内容で

ハガキは集客を施す企画1点だけに絞って伝える

ホームページの非対面サービスは「あとひと押し」のお得感を出す

感染予防の動画は1日で作れる

必ず発生する「お詫び文」は同情を誘う内容で

著者プロフィール

竹内謙礼(たけうちけんれい)

1970年生まれ。有限会社いろは代表取締役。
大学卒業後,出版社,観光施設の企画広報担当を経て,2004年に経営コンサルタントとして独立。実店舗の販促やネットビジネスの戦略立案,構築のコンサルティングに精通しており,個人事業主から大企業まで幅広くノウハウを提供している。現在,低価格の会員制コンサルティング「タケウチ商売繁盛研究会」の主宰として,140社近い企業に指導。全国各地の商工会議所や企業にて精力的にセミナー活動もおこなう。また,経済誌や専門誌への連載や寄稿のほか,現代ビジネス,文春オンライン,プレジデントオンラインなどでも数多くのビジネス系の記事を寄稿している。
著書は『ホームページの値段が「130万円」と言われたんですが,これって相場でしょうか?』『楽天にもAmazonにも頼らない! 自力でドカンと売上が伸びるネットショップの鉄則』『ネットで儲ける王様のカラクリ』(技術評論社),『売り上げがドカンとあがるキャッチコピーの作り方』(日本経済新聞社),『会計天国』(PHP研究所)ほか多数。
ホームページ:https://e-iroha.com/