失敗から学ぶマーケティング
~売れないモノには理由がある~

この本の概要

「あ,やっぱりダメだったか」

売れない製品が生まれてしまう理由とは?

豊富な事例を知り尽くした熟練コンサルタントが,マーケティングの失敗パターンを,成功確率を上げるマーケティング理論とともに体系化。

  • U&E
  • イノベータ理論
  • ダブルイノベータ理論
  • 価値観分類
  • 認知ベース行動
  • プロダクトライフサイクル理論
  • クープマンの目標値
  • プロダクトコーン理論
  • ブランディング
  • コンセプトの純化
  • 意識のブリッジ理論
  • Lて山スラッシュ理論
  • 差別優位性
  • DCCM理論
  • 守りと攻めの戦略

30年以上のコンサルティング実績に裏打ちされたノウハウの集大成。

こんな方におすすめ

  • 製品企画担当者,マーケティング担当者
  • 経営者
  • 他部署から商品開発部,広告宣伝部,新サイトの企画を任された方
  • なかなかヒットが生まれず悩んでいる担当者の方
  • これからマーケティングを学ぼうとする学生の方
  • 直接ヒット商品には関係ないけれど,知的好奇心の強い方

著者の一言

日本のスマートフォン出荷台数の7割を占めるiPhone。
日本の全世帯の3分の1が買ったNintendo Switch。
累計10億枚売れたヒートテック。
日本歴代映画興行収入1位『千と千尋の神隠し』を軽々と超え,2021年8月に403億円に到達した『劇場版「鬼滅の刃」無限列車編』。

すべての企業の開発担当者が夢見る大ヒット商品たちです。
しかし,残念なことに,大半は露と消えていきます。

「どこがマズかったんだろう」
「コンセプトはああしておけばよかった」
「製造部門や営業部隊が反対したからダメだったんだ」
「上司が頑固だったから,あそこを改良できなかった」
「競合相手が強すぎる」
「うちは高コスト体質だから価格を下げられない」

反省することしきり。「よし,次はがんばろう」と思っても,なかなかヒットは生まれません。

じつは,手がけた新商品や新サービスが成功する方法があります。それは「失敗から学ぶ」ことです。

マーケティング・コンサルタントを30年以上続けている私だけでなく,みなさんにもこんな経験はありませんか。

「なぜ,こんなアプローチをした商品を世に送るのだろうか? 失敗は目に見えているに……あ,やっぱりダメだったか」
「正解がわからずに試行錯誤しているようだな……あ,やっぱり話題にすらならなかった」

成功するかどうかはわからずとも,失敗しそうなのは感覚でわかります。それをできるだけ論理的に解説しようとしたのが本書です。

日本では「マーケティングの失敗例に学ぶ」まとまった書物はほとんどありません。私のアメリカの学生時代には,コトラーのマーケティング教科書とともに,失敗例だけを集めた副読本がマーケティング専攻の全学生に配布されたものでした。私が本書を記そうとした動機が,学生時代の原体験でした。

本音を言えば,編集者の傳さんからご連絡があり,本書のコンセプトを聞いたのがきっかけでした。私はすぐ「これはいける」とピンときました。もともと自分のメルマガで失敗例からマーケティングを学ぶスタンスの記事が大半を占めていたことも,すんなり納得できた理由でもあります。私があまりにも自然に話を進めてしまったため,傳さんが「本当にこの話を受けてくれるのか」と心配になったほどでした。

「失敗から学ぶ」が本書のコンセプトではありますが,それをどう書籍化するのか。「パッケージが赤だったから売れなかった」のような表層的な結論では元も子もありません。そこで,本書でみなさんに伝えたいのは2つです。

  • 失敗にはパターンがある
  • 理論をもとにすれば対処が可能である

失敗にはパターンがあり,その多くはマーケティング理論から外れたことをしてしまったケースなのです。したがって,パターンを解析することで失敗を回避し,成功確率を上げることができます。そして,失敗パターンをマーケティング理論とつなげれば,対処方法もわかります。

誤解を恐れずに言えば,我々マーケティング・コンサルタントは成功事例と失敗事例,そしてそれにともなうパターンの両方を駆使して,成功確率を高めます。例えていえば,お祭りの射的で,普通の人は銃身の短いピストルを使いますが,我々は銃身の長いライフルを使い,かつ身を乗り出して的との距離を極力縮めることで,的の中心に弾丸を当てる確率を極力高めます。「ずるい」と言ってはいけません。ライフルを使うことがマーケティング理論および成功と失敗のパターンを駆使することなのですから。みなさんもぜひ,ライフル,いやアサルト・ライフルを使って的を当て,豪華な賞品を獲得してください。

著者プロフィール

森行生(もりゆきお)

1955年生まれ。米国デューク大学にてコンピュータ工学および経済学をダブル専攻し,1978年卒業。大手嗜好品メーカー,外資系パッケージグッズメーカー,大手マーケティングコンサルティング会社などを経て,1992年,ブランドおよび事業戦略に関するマーケティングコンサルテーションをおこなうシストラットコーポレーションを設立。「プロダクトコーン理論」などを提唱。
著書に『ヒット商品を最初に買う人たち』『改訂・シンプルマーケティング』(SBクリエイティブ),『21世紀のモノ創り 70のヒント』(毎日コミュニケーションズ)がある。
ホームページ:http://www.systrat.co.jp/